Rabat obniża cenę, ale niekoniecznie koszty
Obniżka o 10% nie oznacza, że wynik na jednej sprzedaży spadnie tylko o 10%. Jeśli koszt wykonania zamówienia pozostaje taki sam, cały rabat pomniejsza kwotę, która zostaje po jego opłaceniu. Dlatego przed uruchomieniem promocji warto policzyć nie tylko nową cenę, lecz także to, ile pieniędzy pozostanie z każdej transakcji na pokrycie kosztów stałych i ewentualny zysk.
Do tego obliczenia potrzebujesz ceny sprzedaży oraz kosztów zmiennych, czyli takich, które pojawiają się lub rosną wraz z kolejnym zamówieniem. Mogą to być materiały, zakup towaru, opakowanie, prowizja od płatności czy koszt dostawy ponoszony przez firmę. Czynsz lub stały abonament za oprogramowanie zwykle nie zmieniają się przy jednej dodatkowej sprzedaży, więc na tym etapie liczysz je osobno.
Porównuj kwoty na tej samej podstawie: nie mieszaj ceny zawierającej VAT z kosztami liczonymi bez VAT. Sposób ujęcia podatku zależy od sytuacji firmy i wymaga aktualnej weryfikacji. Jeśli nie masz jeszcze dokładnych danych, wpisz jawne założenia i wróć do obliczeń, gdy poznasz rzeczywiste koszty.
Policz, ile zostaje z jednej sprzedaży
Przyjmijmy wyłącznie na potrzeby przykładu, że cena produktu wynosi 100 zł, a koszt zmienny jednej sprzedaży to 60 zł. Różnica wynosi 40 zł. To kwota pozostająca na pokrycie kosztów stałych i zysk; nie należy utożsamiać jej z zyskiem netto firmy. Stanowi 40% ceny sprzedaży, ale w ocenie rabatu najwygodniej posługiwać się kwotą 40 zł na sztukę.
Po rabacie 10% klient płaci 90 zł. Jeżeli koszt zmienny nadal wynosi 60 zł, z jednej sprzedaży zostaje 30 zł. Cena spadła o 10 zł, natomiast kwota pozostająca po kosztach zmiennych spadła z 40 zł do 30 zł, czyli o jedną czwartą. Przy rabacie 20% cena wyniosłaby 80 zł, a pozostająca kwota tylko 20 zł.
Zapisz to dla własnej oferty w trzech krokach: cena przed rabatem minus koszt zmienny; cena po rabacie minus koszt zmienny; porównanie obu wyników. Jeśli promocja zmienia też koszty, na przykład wymaga droższego pakowania albo obniża opłatę za dostawę dzięki większym zamówieniom, uwzględnij tę zmianę w drugim obliczeniu.
Ile dodatkowych sprzedaży potrzeba?
Załóżmy, że bez promocji sprzedajesz 100 sztuk po 100 zł. Przy 40 zł pozostających z każdej sztuki daje to łącznie 4000 zł na koszty stałe i zysk. Po rabacie 10% z jednej sztuki zostaje 30 zł. Aby osiągnąć co najmniej tę samą łączną kwotę, trzeba sprzedać 4000 ÷ 30, czyli po zaokrągleniu w górę 134 sztuki. To o 34 sztuki więcej niż wcześniej.
Ogólny sposób liczenia jest taki: dotychczasowa liczba sprzedaży × kwota pozostająca z jednej sprzedaży przed rabatem ÷ kwota pozostająca z jednej sprzedaży po rabacie. Wynik zaokrąglij w górę do pełnej sprzedaży. W przykładzie z rabatem 20%, gdy zostaje 20 zł na sztuce, potrzeba 200 sztuk zamiast 100. Jeśli po rabacie koszt zmienny jest równy cenie lub ją przekracza, większa liczba takich sprzedaży sama nie poprawi wyniku.
To obliczenie wskazuje próg, a nie przewiduje popytu. Nie mówi, czy dodatkowi klienci rzeczywiście się pojawią ani czy firma zdoła obsłużyć większą liczbę zamówień bez nowych kosztów. Jeśli promocja wymaga dodatkowego wydatku, na przykład płatnej reklamy, dodaj go do kwoty, którą rabatowe sprzedaże mają pokryć.
Sprawdź, czy dodatkowa sprzedaż jest realna
Przed podjęciem decyzji porównaj potrzebny wzrost z możliwościami firmy. Czy masz zapas towaru, czas na wykonanie usługi i środki na zakup materiałów przed otrzymaniem płatności? Czy rabat trafi do nowych klientów, czy głównie do osób, które i tak kupiłyby w pełnej cenie? W tym drugim przypadku część zamówień tylko zmieni cenę, zamiast zwiększyć ich liczbę.
Przyjrzyj się także całemu zamówieniu, nie tylko jednej sztuce. Promocja może zmienić przeciętną wielkość koszyka, liczbę zwrotów lub koszty obsługi. Jeżeli sprzedajesz kilka produktów o różnych kosztach, policz warianty dla typowych koszyków. Średnia z całej firmy może ukryć rabat, który dobrze działa dla jednej oferty, a dla innej jest zbyt kosztowny.
Krótka lista kontrolna przed uruchomieniem rabatu
Zapisz cenę i koszty zmienne przed promocją oraz po niej. Oblicz kwotę pozostającą z jednej sprzedaży w obu wariantach. Następnie wyznacz liczbę sprzedaży potrzebną do utrzymania dotychczasowej łącznej kwoty i dodaj ewentualne koszty samej promocji. Na koniec sprawdź, czy masz możliwość obsłużenia tylu zamówień oraz jak zmierzysz wynik.
Możesz najpierw ograniczyć rabat do wybranego produktu, grupy zamówień lub ustalonego limitu sprzedaży, aby łatwiej porównać założenia z rzeczywistością. Po zakończeniu sprawdź nie tylko liczbę transakcji, ale też cenę faktycznie zapłaconą przez klientów i koszty ich obsługi. Rabat jest opłacalny w konkretnych warunkach, a nie dlatego, że sam w sobie zwiększa sprzedaż.
