Co mówi próg rentowności
Próg rentowności to poziom sprzedaży, przy którym przychody pokrywają koszty uwzględnione w obliczeniu. Poniżej tego poziomu wynik jest ujemny, a powyżej pojawia się nadwyżka. Nie oznacza to jednak automatycznie, że na koncie firmy zostaną wolne pieniądze: termin zapłaty od klienta, zakup zapasów czy inne wydatki mogą wpływać na stan gotówki.
Najprostszy model wymaga trzech danych: kosztów stałych w wybranym okresie, ceny jednej sprzedanej jednostki oraz kosztu zmiennego przypadającego na tę jednostkę. Jednostką może być produkt, godzina usługi albo zlecenie — ważne, aby cena i koszt zmienny dotyczyły dokładnie tego samego. Na potrzeby przykładu przyjmijmy jeden miesiąc i jeden rodzaj produktu.
Podziel koszty na stałe i zmienne
Koszty stałe w tym uproszczeniu nie zależą bezpośrednio od liczby sprzedanych sztuk w danym miesiącu. Mogą obejmować czynsz, abonament za narzędzia czy stałe wynagrodzenie. Koszty zmienne rosną wraz ze sprzedażą: to na przykład materiały, opakowanie lub opłata pobierana za każdą transakcję. Podział zależy od sposobu działania firmy. Koszt, który przy małej skali wydaje się stały, po przekroczeniu dostępnych mocy może wzrosnąć.
Załóżmy wyłącznie do obliczenia, że miesięczne koszty stałe wynoszą 6000 zł, cena produktu to 150 zł za sztukę, a koszt zmienny jednej sztuki to 60 zł. Wszystkie trzy kwoty traktujemy tu spójnie, bez rozpatrywania VAT i innych rozliczeń podatkowych. We własnym arkuszu zadbaj o jednakowy sposób ujmowania cen i kosztów; zasady dotyczące podatków oraz składek wymagają aktualnej weryfikacji dla konkretnej działalności.
Oblicz marżę i liczbę sztuk potrzebną do pokrycia kosztów
Najpierw oblicz, ile z jednej sprzedaży zostaje na pokrycie kosztów stałych. Od ceny 150 zł odejmij koszt zmienny 60 zł. Wynik to 90 zł na sztukę. To nie jest jeszcze zysk na pojedynczym produkcie, ponieważ z tej kwoty trzeba pokryć również koszty stałe.
Następnie podziel miesięczne koszty stałe przez tę kwotę: 6000 zł ÷ 90 zł = 66,67 sztuki. Ponieważ w przykładzie sprzedajemy całe sztuki, zaokrąglamy wynik w górę. Próg rentowności wynosi zatem 67 sztuk miesięcznie. Przy 67 sztukach przychód to 10 050 zł, a uwzględnione koszty to 6000 zł + 67 × 60 zł, czyli 10 020 zł. Pozostaje 30 zł nadwyżki. Przy 66 sztukach koszty nie byłyby jeszcze pokryte.
Wzór można zapisać słowami: próg rentowności w sztukach to koszty stałe podzielone przez cenę jednostkową pomniejszoną o koszt zmienny jednostki. Jeśli koszt zmienny jest równy cenie lub od niej wyższy, każda kolejna sprzedaż nie dokłada środków do pokrycia kosztów stałych. Wtedy samo zwiększanie liczby sprzedanych sztuk nie rozwiąże problemu w tym modelu.
Sprawdź, czy wynik jest użyteczny dla Twojej firmy
Liczba 67 odpowiada tylko przyjętym założeniom. Zanim użyjesz własnego wyniku do planowania, sprawdź, czy w kosztach stałych są wszystkie regularne wydatki, a w koszcie jednostkowym także mniej widoczne pozycje, takie jak pakowanie, prowizje lub materiały zużywane przy realizacji. Jeśli część sprzedaży kończy się zwrotem albo wymaga poprawek, uwzględnij to w osobnym scenariuszu zamiast zakładać, że każda transakcja przebiegnie idealnie.
Porównaj obliczony próg z możliwościami firmy i realnym planem sprzedaży. Czy jesteś w stanie przygotować i obsłużyć tyle zamówień w miesiącu? Czy przewidywana liczba klientów uzasadnia takie założenie? Przy kilku produktach o różnych cenach i kosztach jeden prosty próg w sztukach może wprowadzać w błąd. Warto wtedy policzyć warianty dla różnych proporcji sprzedaży, zamiast traktować wszystkie produkty tak samo.
Użyj progu do planowania wariantów, nie jako obietnicy wyniku
Przygotuj trzy wersje obliczenia: z ceną i kosztami, które uważasz za najbardziej prawdopodobne, z wyższym kosztem jednostkowym oraz z niższą ceną sprzedaży. W przykładzie wzrost kosztu zmiennego z 60 zł do 70 zł zmniejsza kwotę dostępną na pokrycie kosztów stałych do 80 zł. Próg rośnie wtedy do 75 sztuk miesięcznie. Taka zmiana pokazuje, dlaczego warto okresowo aktualizować założenia.
Na koniec zapisz krótką listę kontrolną: okres obliczenia, definicję sprzedawanej jednostki, koszty stałe, cenę, koszt zmienny, wynik oraz planowaną liczbę sprzedaży. Próg rentowności pomaga zadać konkretne pytania o cenę, koszty i możliwości działania. Nie przewiduje jednak popytu ani nie gwarantuje zysku — jest punktem wyjścia do sprawdzania planu.
