Najpierw opisz pomysły w ten sam sposób
Porównywanie samych nazw pomysłów niewiele daje. „Sklep internetowy” i „usługi dla firm” mogą oznaczać dziesiątki różnych modeli działania. Zanim przyznasz punkty, zapisz każdy pomysł jednym zdaniem: komu pomagasz, jaki problem rozwiązujesz i co klient od Ciebie otrzymuje. Na przykład: „Pomagam małym lokalom gastronomicznym przygotować proste zdjęcia produktów do własnych materiałów promocyjnych”. Taki opis łatwiej sprawdzić niż ogólne hasło „fotografia”.
Dopisz też, jak wyobrażasz sobie pierwszą sprzedaż i wykonanie zlecenia. Czy potrzebujesz sprzętu, zapasów, miejsca albo pomocy innych osób? Czy możesz obsłużyć jednego klienta bez budowania całego systemu? Na tym etapie nie chodzi o szczegółowy biznesplan. Wystarczy krótka karta dla każdego pomysłu, przygotowana według tego samego wzoru. Dzięki temu różnice nie znikną pod różną ilością notatek.
Wybierz kryteria, które mają znaczenie dla Twojej sytuacji
Ustal cztery lub pięć kryteriów przed ocenianiem pomysłów. Przydatny zestaw to: dowody na istnienie problemu klienta, możliwość dotarcia do pierwszych klientów, zdolność do rzetelnego wykonania usługi lub dostarczenia produktu, relacja możliwej ceny do kosztów oraz łatwość przeprowadzenia małego testu. Każde kryterium powinno oznaczać to samo przy każdym pomyśle. Jeśli oceniasz dostęp do klientów, nie zastępuj go przy jednym pomyśle własnym entuzjazmem, a przy drugim liczbą znajomych.
Nadaj oceny od 1 do 5, gdzie 1 oznacza słabe podstawy lub dużą trudność, a 5 — mocne podstawy lub niewielką trudność. Obok każdej liczby zapisz krótkie uzasadnienie: „rozmawiałem z trzema potencjalnymi klientami” jest bardziej użyteczne niż „rynek wygląda obiecująco”. Oddziel obserwacje od założeń. Brak wiedzy nie powinien automatycznie dawać średniej oceny; oznacz go jako niewiadomą, którą trzeba sprawdzić.
Jeśli pewne ograniczenie jest dla Ciebie rozstrzygające, potraktuj je osobno. Pomysł może zdobyć dużo punktów, a mimo to wymagać nakładów, na które obecnie nie możesz sobie pozwolić. Porównanie ma pomagać w decyzji, nie zastępować Twoich granic dotyczących czasu, pieniędzy i sposobu pracy.
Zrób tabelę i policz wynik bez udawania pewności
Przykładowa, całkowicie hipotetyczna tabela może obejmować trzy pomysły: A — zdjęcia produktów dla lokalnych firm, B — zestawy prezentowe składane na zamówienie, C — proste materiały edukacyjne sprzedawane online. W kolejności pięciu kryteriów opisanych wyżej pomysł A otrzymuje oceny 4, 3, 5, 3, 5, czyli 20 punktów. Pomysł B otrzymuje 3, 4, 3, 4, 3 — razem 17 punktów. Pomysł C otrzymuje 2, 2, 4, 2, 4 — razem 14 punktów. To wyłącznie przykład sposobu liczenia, a nie ocena tych rodzajów działalności.
Suma pozwala zobaczyć różnice, ale ważniejsze są oceny cząstkowe i ich uzasadnienia. W przykładzie pomysł A wygrywa głównie dzięki możliwości szybkiego wykonania zlecenia i testu. Jeśli jednak dostęp do klientów okaże się trudniejszy, wynik może się zmienić. Nie przypisuj punktom znaczenia prognozy przychodu ani prawdopodobieństwa sukcesu. Gdy dwa pomysły wypadają podobnie, rozważ przetestowanie najpierw tego, którego najważniejszą niewiadomą możesz sprawdzić mniejszym wysiłkiem.
Sprawdź koszty i nakład pracy oddzielnie od punktów
Ocena „relacji ceny do kosztów” wymaga choćby wstępnego rachunku. Dla każdego pomysłu zapisz przykładową cenę pojedynczego zamówienia, koszty bezpośrednio z nim związane oraz liczbę godzin potrzebnych na pozyskanie klienta i realizację. Jeśli hipotetyczne zlecenie kosztuje klienta 300 zł, a materiały i inne bezpośrednie wydatki wynoszą 80 zł, pozostaje 220 zł przed uwzględnieniem pozostałych kosztów, podatków i Twojego czasu. Sama różnica nie mówi więc, ile zarobisz.
Zwróć uwagę także na wydatki ponoszone przed pierwszą sprzedażą, ryzyko niesprzedanych zapasów i to, jak zmieni się Twoja praca przy kilku zamówieniach jednocześnie. Wstępne liczby mogą być niedokładne; wpisz zakres lub oznacz je jako założenia. Jeśli rozważany model wymaga formalności prawnych lub podatkowych, sprawdź aktualne wymagania przed podjęciem zobowiązań.
Zakończ porównanie małym testem, nie ostatecznym werdyktem
Wybierz jeden lub dwa pomysły do sprawdzenia i nazwij pytanie, na które test ma odpowiedzieć. Praktyczna lista kontrolna może brzmieć: z kim porozmawiam, jak pokażę konkretną ofertę, o co zapytam, jaki sygnał uznam za zainteresowanie i ile czasu przeznaczę na test? Pytanie „czy podoba Ci się ten pomysł?” daje mniej informacji niż rozmowa o obecnym sposobie rozwiązania problemu, trudnościach i warunkach ewentualnego zakupu.
Po teście wróć do tabeli. Popraw oceny, dopisz nowe koszty i wskaż założenia, których nadal nie potwierdzono. Możesz wybrać jeden pomysł do dalszego rozwijania, zmienić jego odbiorcę lub wstrzymać się z decyzją. Wartością tej metody nie jest znalezienie pewnego zwycięzcy, lecz podjęcie następnego kroku na podstawie porównywalnych przesłanek.
