Dwa procenty, dwie różne podstawy
Marża i narzut pomagają porównać cenę sprzedaży z kosztem, ale odpowiadają na inne pytania. Narzut pokazuje, o ile procent kosztu podniesiono cenę. Marża pokazuje, jaka część ceny sprzedaży zostaje po odjęciu przyjętego do kalkulacji kosztu. Dlatego ta sama transakcja może mieć narzut 50% i marżę około 33,3%. Procenty nie są tu zamienne.
Wzór na narzut to: (cena sprzedaży minus koszt) podzielone przez koszt, razy 100%. Wzór na marżę to: (cena sprzedaży minus koszt) podzielone przez cenę sprzedaży, razy 100%. Różni je mianownik: w narzucie jest nim koszt, a w marży cena. Jeśli zapisujesz obliczenia w arkuszu, nazwij osobno kolumny „koszt”, „cena”, „narzut” i „marża”. Sam napis „zysk %” łatwo później błędnie odczytać.
Przykład: produkt kosztuje 80 zł, a koszt nie znika
Załóżmy wyłącznie na potrzeby przykładu, że zakup i przygotowanie jednej sztuki produktu kosztują 80 zł, a cena sprzedaży wynosi 120 zł. Różnica to 40 zł. Narzut wynosi 40 zł podzielone przez 80 zł, czyli 50%. Marża wynosi 40 zł podzielone przez 120 zł, czyli około 33,3%. W obu obliczeniach chodzi o te same 40 zł, lecz odniesione do innej kwoty.
Te 40 zł nie musi być zyskiem firmy. Jeśli w przyjętych 80 zł nie ma kosztu obsługi zamówienia, prowizji płatniczej, reklamy czy udziału kosztów stałych, różnica między ceną a kosztem musi pomóc pokryć również te wydatki. Przy sprzedaży usług podobną pułapką bywa nieuwzględnienie czasu poświęconego na przygotowanie, poprawki i kontakt z klientem. Wynik obliczenia jest więc tak użyteczny, jak definicja kosztu, którą przyjmiesz.
Jak obliczyć cenę, gdy masz cel procentowy
Jeżeli chcesz doliczyć narzut 40% do kosztu 80 zł, mnożysz koszt przez 1,40. Otrzymujesz cenę 112 zł. Różnica to 32 zł, a marża wynosi 32 zł podzielone przez 112 zł, czyli około 28,6%. Cena nie zapewnia więc marży 40%, mimo że użyty procent ma tę samą wartość.
Jeśli celem jest marża 40% przy koszcie 80 zł, dzielisz koszt przez 1 minus 0,40. Wynik to około 133,33 zł. W tej cenie różnica względem kosztu stanowi 40% ceny. W praktyce warto ustalić, czy cel dotyczy pojedynczego produktu, całego zamówienia czy grupy produktów. Potem sprawdź, czy wyliczona cena jest zrozumiała dla klientów w kontekście tego, co oferujesz. Wzór porządkuje kalkulację, ale sam nie mówi, czy znajdą się chętni do zakupu.
Koszt i cena muszą być porównywalne
Zanim policzysz procent, ustal zakres obu kwot. Porównuj je na tej samej zasadzie uwzględniania podatku VAT i stosuj ją konsekwentnie w całym arkuszu. To, czy w konkretnej firmie do kalkulacji przyjąć kwoty netto czy brutto, zależy między innymi od jej sytuacji podatkowej; aktualne zasady warto zweryfikować dla własnego przypadku. Mieszanie ceny brutto z kosztem netto może dać wynik, który wygląda przekonująco, ale nie opisuje zamierzonej relacji.
Przygotuj również dwie wersje kalkulacji: dla ceny regularnej i dla ceny po typowym rabacie, jeśli rabaty są częścią sprzedaży. Przykładowo obniżka ceny ze 120 zł do 108 zł przy niezmienionym koszcie 80 zł zmniejsza różnicę z 40 zł do 28 zł. Marża spada wtedy z około 33,3% do około 25,9%. Warto też przemyśleć, jak koszty dostawy, opakowań, zwrotów lub dodatkowej pracy wpływają na rzeczywisty koszt obsługi sprzedaży.
Krótka lista kontrolna przed zapisaniem ceny
Sprawdź kolejno: jaki dokładnie produkt lub zakres usługi wyceniasz; które koszty przypisujesz do jednej sprzedaży; czy cena i koszt są zapisane na porównywalnej podstawie; czy wpisany procent oznacza marżę, czy narzut; jak wynik zmienia się po rabacie oraz czy różnica między ceną a kosztem ma pokrywać jeszcze inne wydatki firmy. Jeśli sprzedaż obejmuje różne produkty, nie zakładaj, że jeden procent trafnie opisuje je wszystkie.
Na koniec zapisz przy arkuszu krótkie definicje użytych kwot i datę przyjętych założeń. Gdy zmieni się koszt zakupu lub sposób realizacji zamówienia, łatwiej będzie ponowić obliczenia bez zgadywania, co oznaczały dawne liczby. Marża i narzut są narzędziami do podejmowania decyzji o cenie, a nie gwarancją rentowności. Najwięcej pożytku przynoszą wtedy, gdy wiesz, który z nich liczysz i co zawiera Twój koszt.
