Zacznij od problemu klienta, nie od formy oferty
Produkt to rzecz lub rozwiązanie przygotowane do sprzedaży, które klient może kupić i używać. Usługa polega zwykle na wykonaniu określonej pracy dla klienta. Ten podział pomaga uporządkować pomysł, ale nie musi wyznaczać sztywnych granic: można na przykład sprzedawać zestawy materiałów i osobno pomagać w ich wykorzystaniu.
Przed wyborem modelu opisz jedną konkretną sytuację klienta. Kto potrzebuje pomocy, z czym ma trudność i jaki rezultat chce uzyskać? Następnie zapytaj, czy woli dostać gotowe rozwiązanie do samodzielnego użycia, czy powierzyć wykonanie zadania komuś innemu. Rozmowy z potencjalnymi klientami mogą pokazać, że Twoja pierwsza wersja oferty nie odpowiada ich sposobowi kupowania.
Zapisz też, czego klient potrzebuje przed zakupem: obejrzenia próbki, poznania zakresu pracy, wyceny czy rozmowy o szczegółach. Dzięki temu porównujesz nie tylko dwa pomysły na zarabianie, lecz także dwa sposoby docierania do klienta i obsługi jego decyzji.
Porównaj zasoby potrzebne do startu
Przy produkcie trzeba ustalić, jak powstanie, gdzie będzie przechowywany i jak trafi do kupującego. Nawet jeśli przygotowujesz go samodzielnie, czas oraz materiały mają koszt. Ryzykiem może być zamrożenie pieniędzy w zapasie, którego nikt nie kupi. W przypadku produktu cyfrowego odpada magazyn fizyczny, lecz nadal trzeba przygotować pliki, sposób dostarczenia i pomoc w razie problemów.
Usługa często pozwala zacząć bez zapasu towaru, ale jej ograniczeniem bywa dostępność wykonawcy. Do czasu realizacji dolicz rozmowy, przygotowanie wyceny, poprawki i obsługę po wykonaniu pracy. Jeśli klient oczekuje rozwiązania dopasowanego do siebie, zakres usługi warto opisać przed przyjęciem zlecenia.
Zrób krótką listę kontrolną dla obu wariantów: co muszę przygotować przed pierwszą sprzedażą, za co zapłacę wcześniej, ile czasu zajmie pojedyncze zamówienie i co zrobię, gdy pojawi się reklamacja lub prośba o zmianę? Odpowiedzi wskażą, który model możesz przetestować przy obecnych zasobach.
Policz pojedynczą sprzedaż na prostym przykładzie
Użyj orientacyjnych liczb, zanim zaczniesz dopracowywać markę czy sklep. Przykład, nie prognoza: produkt sprzedawany za 120 zł wymaga materiałów za 35 zł, opakowania i dostawy opłacanej przez firmę za 20 zł oraz godziny pracy. Po odjęciu dwóch pierwszych kosztów zostaje 65 zł na wynagrodzenie za tę godzinę, pozostałe koszty działalności i ewentualny zysk. Jeżeli przygotowanie oferty i kontakt z klientem zabierają dodatkowy czas, również trzeba go uwzględnić.
Dla porównania przykładowa usługa kosztuje klienta 200 zł i zajmuje dwie godziny wykonania oraz godzinę uzgodnień i poprawek. To łącznie trzy godziny pracy, a nie dwie. Kwota ze sprzedaży nie jest wynagrodzeniem właściciela: może jeszcze pokrywać narzędzia, dojazdy, pozyskiwanie klientów i inne wydatki.
Takie obliczenie nie rozstrzyga, który model jest lepszy. Pomaga natomiast zauważyć, jakie założenia trzeba sprawdzić: realny czas wykonania, liczbę poprawek, koszt dostarczenia oraz cenę, którą klient jest skłonny zapłacić. Przy planowaniu uwzględnij też wydatki ponoszone nawet wtedy, gdy w danym miesiącu nie ma sprzedaży.
Sprawdź pomysł małym testem
Nie musisz od razu budować pełnej oferty. Dla produktu możesz przygotować jeden prototyp lub niewielką partię i pokazać ją osobom z grupy docelowej. Dla usługi opisz jeden konkretny rezultat, zakres prac, termin i sposób ustalania ceny. W obu przypadkach poproś o ocenę szczegółów: co jest zrozumiałe, czego brakuje i co powstrzymuje przed zakupem.
Zainteresowanie nie jest jeszcze sprzedażą, dlatego obserwuj także działania klientów. Czy pytają o warunki zamówienia, proszą o wycenę albo decydują się kupić? Po kilku rozmowach zapisz powtarzające się uwagi, zamiast zmieniać ofertę po każdej pojedynczej opinii. Test powinien mieć wcześniej ustalony limit czasu i wydatków, który możesz zaakceptować bez powodzenia sprzedażowego.
Wybierz model, który potrafisz powtarzać
Na start korzystniejszy może być nie model o najwyższej cenie jednostkowej, lecz taki, który jesteś w stanie rzetelnie dostarczać i stopniowo ulepszać. Produkt wymaga przewidywalnego przygotowania oraz kontroli jakości kolejnych egzemplarzy. Usługa wymaga pilnowania zakresu i kalendarza, aby każde nowe zlecenie nie dezorganizowało pozostałej pracy.
Możesz też zacząć od usługi, by lepiej poznać potrzeby klientów, a później opracować powtarzalny produkt. Możliwa jest również odwrotna droga: produkt może ujawnić zapotrzebowanie na pomoc we wdrożeniu. Zanim połączysz oba modele, sprawdź, czy potrafisz jasno wyjaśnić klientowi, co dokładnie kupuje i za co płaci osobno.
Na koniec porównaj oba warianty według czterech pytań: gdzie widzę wyraźniejszą potrzebę, który test kosztuje mnie mniej, co potrafię dostarczyć w obiecanym terminie i jakie założenie wymaga jeszcze sprawdzenia? Wybór na początek nie musi być ostateczny. Powinien pozwolić zebrać doświadczenia bez angażowania większych zasobów, niż możesz przeznaczyć.
