Zacznij od ustalenia, co naprawdę podrożało
Informacja o podwyżce u dostawcy to punkt wyjścia, a nie gotowy powód do zmiany cennika. Ustal, których produktów lub usług dotyczy nowa cena, od kiedy obowiązuje i czy obejmuje również zamówienia już złożone. Sprawdź koszt dostawy, minimalną wielkość zamówienia, rabaty oraz warunki płatności. Niższa cena za sztukę może nie pomóc, jeśli wymaga zakupu zapasu, którego nie sprzedasz przez długi czas.
Przelicz podwyżkę na jednostkę, którą sprzedajesz klientowi: jedną sztukę, zestaw, zlecenie lub godzinę usługi. Jeśli z jednego opakowania materiału powstaje kilka produktów, uwzględnij rzeczywiste zużycie i zwykłe straty materiałowe. Porównuj kwoty na tej samej zasadzie, na której prowadzisz pozostałe obliczenia; nie mieszaj cen netto z brutto. Gdy rozliczenia podatkowe mają znaczenie dla decyzji, zweryfikuj właściwy sposób liczenia dla swojej firmy.
Policz, ile zostaje z jednej sprzedaży
Najprostszy pierwszy test to odjąć od ceny sprzedaży koszty, które ponosisz przy realizacji kolejnego zamówienia. Mogą to być materiały, opakowanie, wysyłka, prowizja od transakcji i praca potrzebna do wykonania produktu. Kwota, która zostaje, pomaga pokryć koszty stałe, takie jak czynsz czy abonamenty. Nie jest jeszcze zyskiem firmy.
Przykład — wszystkie liczby są umowne i służą wyłącznie pokazaniu sposobu liczenia. Cena produktu wynosi 120 zł. Dotąd materiał kosztował 35 zł, pakowanie i dostawa 10 zł, a praca związana z zamówieniem 10 zł. Łączny koszt zmienny to 55 zł, więc z jednej sprzedaży zostaje 65 zł. Jeśli materiał drożeje do 44 zł, koszt zmienny rośnie do 64 zł, a kwota na pokrycie kosztów stałych spada do 56 zł. Wzrost ceny materiału o 9 zł zmniejszył tę kwotę dokładnie o 9 zł, o ile nic innego się nie zmieniło.
Warto wykonać takie obliczenie osobno dla głównych pozycji oferty. Podwyżka tego samego materiału może mocno obciążyć tani produkt, a mieć mniejsze znaczenie dla droższej usługi, w której materiał jest niewielką częścią kosztu. Średnia dla całej firmy może ukryć produkt, na którym zarabiasz za mało.
Sprawdź wpływ na cały miesiąc, nie tylko na jedną sztukę
Wróćmy do przykładu. Załóżmy sprzedaż 50 sztuk miesięcznie i koszty stałe w wysokości 2600 zł. Przed podwyżką 50 × 65 zł daje 3250 zł na pokrycie kosztów stałych, czyli 650 zł nadwyżki w tym uproszczonym rachunku, przed podatkami i innymi nieuwzględnionymi kosztami. Po podwyżce 50 × 56 zł daje 2800 zł, a nadwyżka maleje do 200 zł. Jeśli wystąpią zwroty, poprawki lub słabszy miesiąc, taki zapas może szybko zniknąć.
Możesz też oszacować liczbę sprzedaży potrzebną do pokrycia kosztów stałych: podziel je przez kwotę pozostającą z jednej sztuki i zaokrąglij wynik w górę. W przykładzie wcześniej wystarczało 40 sztuk, bo 2600 ÷ 65 = 40. Po podwyżce potrzeba co najmniej 47 sztuk, bo 2600 ÷ 56 to około 46,43. To nie jest prognoza sprzedaży, lecz sygnał, jak mało miejsca zostało na jej spadek.
Porównaj kilka działań zamiast automatycznie podnosić cenę
Pierwsza możliwość to podniesienie ceny. W przykładzie cena 129 zł przy nowym koszcie zmiennym 64 zł przywróciłaby 65 zł na pokrycie kosztów stałych z każdej sztuki. Taki wynik zakłada jednak, że klienci nadal kupią podobną liczbę produktów. Jeśli sprzedaż spadnie, sam powrót do dawnej kwoty na sztuce może nie wystarczyć. Zapisz więc co najmniej dwa warianty liczby zamówień, zamiast przyjmować, że pozostanie bez zmian.
Sprawdź również inne możliwości: negocjację warunków z obecnym dostawcą, porównanie alternatywnych materiałów, ograniczenie strat, zmianę sposobu pakowania albo przygotowanie wariantu oferty o innym zakresie. Oceń przy tym jakość, czas realizacji i ilość pracy. Tańszy materiał, który powoduje reklamacje, może ostatecznie zwiększyć koszty. Nie zmieniaj też po cichu cech produktu ważnych dla klienta; jasny opis oferty ułatwia ocenę, czy nowa wersja nadal odpowiada jego potrzebom.
Ustal moment ponownego sprawdzenia kalkulacji
Przed decyzją przejdź krótką listę kontrolną: Czy znasz nowy koszt na jedną sprzedaż? Czy uwzględniasz transport, prowizje i pracę? Czy policzono kwotę na pokrycie kosztów stałych dla każdej ważnej pozycji? Czy w wariantach uwzględniono możliwy spadek liczby zamówień? Czy zmiana dostawcy albo zakresu oferty wpłynie na jakość i terminy?
Zapisz przyjęte założenia oraz datę, od której obowiązują nowe ceny zakupu. Po kilku tygodniach porównaj je z rzeczywistymi kosztami i liczbą zamówień. Taki przegląd nie daje pewności co do przyszłości, ale pozwala zauważyć, że oferta przestała się opłacać, zanim decyzje o cenie i zakupach staną się przypadkowe.
